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Opis

Die raschen Veränderungen in den Märkten konfrontiert die Verkäufer mit neuen Situationen und Herausforderungen. Für die optimale Gestaltung der Verkaufssituation bietet die Verkaufspsychologie dem Management und den Verkäufern einen großen Fundus an Verhaltenstechnologien an. Jedoch zeigt die Beobachtung von Verkaufsinteraktionen, daß viele Verkäufer, trotz einer zielorientierten Gesprächsführung und einem dem Produkt aufgeschlossenen Kunden, nicht zum gewünschten Verkaufsabschluß gelangen. Hierfür werden vor allem Verkaufsängste beim Verkäufer verantwortlich gemacht. Es gibt so gut wie keine gesicherten Erkenntnisse über die Entstehung und Beseitigung dieser Verkaufsängste. In diesem Band werden auf der Basis einer empirischen Untersuchung und der Erfahrung des Autors die Dimensionalität des Verkaufsangst-Konstruktes analysiert und der Einfluß auf das Verkaufsergebnis untersucht. Ferner werden Ansatzpunkte für den Aufbau bzw. die Veränderung von Verkaufsorganisationen aufgezeigt.

Szczegóły książki

Kategoria Books in German Geisteswissenschaften, Kunst, Musik Psychologie Angewandte Psychologie

• Pełny tytuł: Aengste im Verkauf
• Podtytuł: Zur Bedeutung von selbstbezogenen Kognitionen und verkaufsrelevanten Dispositionen bei bereichsspezifischen Aengsten innerhalb eines Verkaufsgespraeches
• Autor: Andreas Kumpf
• Język: Niemiecki
• Oprawa: Miękka
• Liczba stron: 189
• EAN: 9783631319000
• ISBN: 3631319002
• ID: 14210111
• Wydawca: Peter Lang GmbH, Internationaler Verlag der Wissenschaften
• Waga: 270 g
• Wymiary: 210 × 148 × 13 mm
• Data wydania: 01. June 1997

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